一、調(diào)味品消費渠道的售點細分

　　1950年美國著名的市場學家溫德爾·斯密提出市場細分的概念，基于市場“多元異質(zhì)性”論上的市場細分理論為企業(yè)選擇目標市場提供基礎。從調(diào)味品消費渠道的售點來看，可大致分為二十六種（如表1）。

　　二、太太樂主要終端渠道的售點細分和定位

　　太太樂基于表1，根據(jù)不同售點的消費特點，對產(chǎn)品作出細分定位，用定位來突出品牌在各渠道中特點，以吸引和刺激消費者。具體來講，太太樂根據(jù)各渠道要求特點和定位目的，構想策略配合，無論是促銷活動，還是市場活動，均以各渠道售點定位為主題，突出和推廣不同售點定位的產(chǎn)品，加強在各渠道消費者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實際上就是市場定位成功。

　　作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個渠道細分和售點的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。

　　1、餐飲渠道的售點細分和定位

　　企業(yè)只有在選擇目標市場以后，才進一步確定企業(yè)在目標市場上的位置——定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點的特點各不一樣。因此，如何有效開發(fā)和維護是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領餐飲市場的重點策略之一。上海太太樂調(diào)味品有限公司就通過餐飲售點的細分和定位來實現(xiàn)餐飲售點的拓展。而且，太太樂精益求精，在開發(fā)餐飲渠道中不斷再尋找售點細分的特點，找出產(chǎn)品在售點的合適定位，發(fā)掘太太樂產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而更快更好地搶占餐飲細分售點市場份額，有效鞏固了太太樂品牌在調(diào)味品行業(yè)的地位。

　�。�1）調(diào)味品餐飲渠道售點的影響因素分析

　　太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。在市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應表明，盡管太太樂產(chǎn)品價格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

　�。�2）調(diào)味品餐飲售點的細分

　　中國地區(qū)人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場打開一片天空，要在目前競爭十分激烈、廣告宣傳密不透風的情況下脫穎而出，對產(chǎn)品和品牌在餐飲渠道中的售點定位將是十分有利的競爭武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務人員的工作成績。因此，太太樂對餐飲渠道進行詳細的售點細分和定位（如表2），不僅根據(jù)不同細分餐飲客戶進行相應的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。

　　從太太樂細分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實際中的使用率最高，因此，業(yè)務員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶的采用相應的應對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項，從而增加銷售量、弱化銷售風險。事實上，太太樂通過對餐飲客戶分類（特渠的特點還未加分析），運用理性的方法分析太太樂的產(chǎn)品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低,如何應對…… 從而在管理上最大限度的開發(fā)和維護餐飲客戶。

　　我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調(diào)味品的采購特點（見表3）。其實從表3中可以看出，太太樂的產(chǎn)品——雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個性特點，并且具備獨特的優(yōu)勢，同時是對手短期是不可模仿的。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品的在菜肴中發(fā)揮的特點進行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認識，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調(diào)味成功加之廚師間的口碑效應，加深太太樂產(chǎn)品在渠道售點的細分定位。

　　太太樂在渠道售點細分的基礎上，還加強產(chǎn)品功能的細分。渠道的售點細分是用于尋找細分的客戶群，產(chǎn)品的功能細分是為了加強售點細分的產(chǎn)品配套的功能發(fā)揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細分售點客戶群使用太太樂產(chǎn)品的忠誠度，而且建立無形的產(chǎn)品和售點的定位市場壁壘。隨著時間的推移，競爭對手只能模仿太太樂的產(chǎn)品，卻很難降低餐飲客戶忠誠度和太太樂的售點細分定位（見表4）。

　�。�3）尋找和定位未開發(fā)渠道售點

　　太太樂作為一個市場競爭者，還試圖尋找為許多消費者所重視的和未被占領的定位，通過尋找這樣的支點，以微妙地改變強弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進攻。

　　A. 尋找餐飲活動贊助

　　太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的“滿漢全席廚藝爭霸賽”和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭加強緊密聯(lián)系，達到品牌廣告宣傳的效果，同時，協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

　　B. 尋找鮮度衡量指標

　　太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認為鮮度是可以計量的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個優(yōu)勢：鮮味的技術優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費者消費的購買欲望。

　　尋找和定位未開發(fā)渠道售點的策略的制定和實施，使得競爭對手立刻陷入了跟進策略，只能望“鮮”興嘆。即使競爭對手提出有關鮮味的定位，可在失去先機的基礎上，在定位上不太可能更細分明確和產(chǎn)品系列的劣勢。

　　2、零售渠道的售點細分和定位

　　渠道的細分也是太太樂渠道售點細分和定位的重點之一。太太樂將零售的渠道細分為10個不同類型的售點（如表1）。零售所面對的消費者主要是家庭消費者，但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍在武漢的武昌店開張時就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因為麥德龍明確的目標客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費品購物。零售售點會根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對相應客戶群（表5重點分析太太樂主要面對的零售業(yè)態(tài)）。